Шаблон представленной в bpe24 бизнес-модели был разработан консультантами Александром Остервальдером и Ивом Пинье на основе данных полученных от сотен компаний и консультантов всего мира и отражен в сверхпопулярной книге «Построение бизнес-моделей». По словам авторов любая бизнес-модель служит для «описания основных принципов создания, развития и успешной работы организации». Соответственно, правильное построение и описание ее прототипа является залогом успешного развития реального бизнеса и резко снижает риск потери финансовых вложений.
Это далеко не первая попытка построить универсальную бизнес-модель, но труд именно этих двух авторов можно назвать поистине инновационным и новаторским. Главным образом потому, что их шаблон отражает суть времени и стремительных перемен, учитывает важность ключевых аспектов современного бизнеса и быстро завоевал популярность у стратегов и стартаперов всего мира, попутно подвергаясь многочисленным расширениям, трансформациям и донастройкам под нужды различных бизнесов. В настоящий момент стратегию построения нового или развития существующего бизнеса практически во всех бизнес-ориентированных вузах и бизнес-школах мира преподают на основе данной модели или с ее обязательным упоминанием.
С помощью предлагаемого шаблона можно не только отразить модель бизнеса любого масштаба и отраслевой принадлежности, но и разработать оптимальную бизнес-модель для еще несуществующего предприятия. В наше время уже невозможно представить бизнес, который мог бы «просто работать», не отличаясь от своих конкурентов и не выделяясь среди множества себе подобных.
Дональд Трамп, американский предприниматель-миллиардер, провозглашает: «Дифференцируйтесь или умирайте!». Буквально, это означает, что если, к примеру, вы планируете открыть булочную – вы уже не может «просто продавать» хлеб. Чтобы выжить в нашем сверхконкурентном мире и «выйти в прибыль» нужно отличаться. Вы должны найти выгодное конкурентное преимущество, которое давало бы вам возможность заявить рынку: «Мы – не такие как все!».
Это могут быть низкие цены, выгодное месторасположение, качественный сервис (например, кофе с булочками прямо в торговом зале), расширенный ассортимент, самый свежий в районе или городе хлеб, круглосуточная работа или что-то еще. Важно, чтобы вы создали по-настоящему весомую ценность для потребителя, ведь именно за ценность, которую видите не только (и не столько) вы, сколько ваши потребители, они будут платить свои деньги.
9 блоков шаблона модели отражают логику стратегических действий компании или предпринимателя, направленную на получение прибыли через предоставление клиентам максимальной ценности от своих товаров, продуктов и услуг. Другими словами, все блоки модели взаимосвязаны и никакой из них не может назваться более важным или начальным, от которого надо строить остальные блоки.
9 блоков модели заполняются ключевой информацией. В каждой ячейке должны быть указаны только те элементы, которые оказывают наиболее существенное влияние на бизнес в разрезе 4 составляющих:
- Смысл и основа торгового предложения
- Ценностные предложения (ЦП)
- Ключевые виды деятельности (КД)
- Взаимодействие с потребителями
- Потребительские сегменты (ПС)
- Взаимоотношения с клиентами (ВК)
- Каналы сбыта (КС)
- Инфраструктура
- Ключевые ресурсы (КР)
- Ключевые партнеры (КП)
- Финансовая эффективность
- Потоки поступления доходов (ПД)
- Структура издержек (СИ)
Шаблон бизнес-модели не обязательно должен заполняться целиком, в некоторых видах бизнеса некоторые ячейки могут оставаться пустыми, а в некоторых – переполненными. Однако, важно понимать, что работа с шаблоном не должна ставить на первое место стопроцентное отражение реальности. Намного важнее понять и соотнести между собой принципиальные моменты, от которых будет зависить успех будущего бизнеса. За что клиенты будут платить деньги? Какие нужны ресурсы, чтобы построить этот бизнес? Чем мы должны заняться, чтобы обеспечить и постоянно поддерживать ценность для потребителей? И т.д.
Потребительские сегменты (ПС) – группы потребителей, на которые нацелен ваш бизнес. Это могут быть дети, водители грузовиков, обеспеченные бизнесмены, женщины, которые любят готовить, больные лейкемией или жители определенного региона. Это даже могут быть отдельные компании. Выберите свою фокус-группу, на которую вы будете нацеливать свое ценностное предложение и которая будет готова платить за ваше торговое предложение.
Ценностные предложения (ЦП) – основа вашего торгового предложения и бизнеса в целом. Вы должны удовлетворять некий имеющийся или потенциальный спрос, решать явную или скрытую проблему, улучшать и повышать качество жизни, лечить, облегчать или выполнять чужой труд, помогать другим достичь их целей, сокращать сроки, экономить ресурсы, развлекать или обеспечивать иную ценность. Именно создание ценности и умелое донесение ее до целевой аудитории является залогом успешного предприятия.
Каналы сбыта (КС) – способы и методы, которым ценностно-торговое предложение доносится до потенциальных клиентов. В малом бизнесе наиболее распространены – сайт, реклама в интернете и специализированных изданиях, прямые продажи (продавцы в офисе), менеджерские продажи (руководители и партнеры продают лично), партнерский канал (дилеры, дистрибьютеры, партнеры, реселлеры), агентские продажи и торговые представители (продавцы не в штате, работают за «чистый процент»), семинары, вебинары, конференции, отраслевые выставки и мероприятия, курсы обучения и т.д. Каждый канал, который вы указываете должен приносить значимый процент прибыли. Начните с канала, который должен приносить наибольшую прибыль, потом добавьте следующий и т.д. Каналы, которые в совокупности приносят меньше одной четвертой или одной пятой всей выручки, можно объединить в канал «Другое».
Взаимоотношения с клиентами (ВК) – один из важнейших аспектов деятельности современного предприятия, ответственный за построение бренда, повышение лояльности и степени удовлетворенности текущих и потенциальных клиентов бизнеса. Как вы планируете укреплять доверие имеющихся клиентов? Будут ли это карты постоянных клиентов, системы лояльности, скидки или что-то еще? Как вы собираетесь убеждать и привлекать потенциальных клиентов? Бесплатными товарами, акциями, скидками, информационными рассылками, поздравлениями с днем рождения или раздачей билетов на концерты? От того, как вы построите работу с клиентами, будет складывать имидж и «облако восприятия» вокруг вашего бренда. Станете ли вы надежным поставщиком качественных товаров и услуг или очередной компанией, которая заваливает своих клиентов спамом и хвастливыми обещаниями – зависит от вас.
Потоки поступления доходов (ПД) – выручка или прибыль, разделенная по принципу масштаба. В случае успешного построения бизнес модели и нахождения по-настоящему интересного ценностного предложения ключевые потребительские сегменты принесут вам наибольший доход. В зависимости от того, выберете ли вы расчетный или произвольный шаблон бизнес-модели (о разнице между ними написано ниже), эта ячейка может быть заполнена вами или автоматически. В случае произвольного заполнения – выберите продукт (то, что производите вы сами), товар (то, что производит кто-то другой, а вы только продаете) или услугу, которые принесут вам наибольший доход, потом второй по масштабу и т.д. Иногда доходы удобно разделить по смыслу, целевому назначению или некому принципиальному различию. Важно, чтобы при одном взгляде на заполненный шаблон было понятно, на чем вы собираетесь «делать деньги» в первую очередь.
Ключевые ресурсы (КР) – это основные средства, методы и технологии, необходимые для создания вашего ценностного предложения и его доставки до ключевых потребительских сегментов. Во многих компаниях бизнес держится на людях, их опыте, компетенциях, знаниях и лояльности своей компании. Кроме людей, ресурсами могут быть ценное сырье, оборудование, ноу-хау, связи, дилерские и партнерские сети, уникальная комбинация составляющих бизнеса (компания Apple сделала плеер iPod и огромный онлайн-магазин музыки, где его можно было наполнять песнями), доля рынка и другие элементы, которыми обладаете только вы или которые трудно скопировать конкурентам, претендующим на ваш сегмент рынка.
Ключевые виды деятельности (КД) – глобальный набор операций, который выполняет или должна выполнять компания, чтобы создать ценность и донести ее до потребителей. Например, производство, дистрибуция, продажа и обслуживание клиентов. Или разработка программного обеспечения, обучение и консультирование. Для эффективной работы и оценки привлекательности бизнеса не стоит указывать множество видов деятельности. Если бизнес сильно диверсифицирован – для него лучше создать несколько отдельных бизнес-моделей.
Ключевые партнеры (КП) – организации, отдельные люди, группы, структуры или системы, взаимодействие с которыми позволяет быстрее, качественнее или эффективнее достигать стратегических целей компании. Чаще всего, партнеры – неконкурирующие организации, которые поставляют продукцию, помогают ее производить, продавать, распространять или изменять ее свойства. Если вы планируете открыть бар – ключевыми партнерами могут стать знакомые поставщики, которые будут отпускать вам пиво и продукты по сниженным ценам, агентства, которые будут набирать вам персонал и организовать рекламную кампанию, приходящий бухгалтер или охранное предприятие.
Структура издержек (СИ) – основные постоянные затраты, которые несет или будет нести ваш бизнес в результате взаимодействия всех элементов модели. Зарплата персонала, налоги, закупка продукции, аренда, различного рода отчисления – указывайте в этом блоке регулярные статьи затрат, которые запланированы и являются неотъемлемой частью бизнеса. Если вы планируете запускать стартап с коротким сроком окупаемости – можете указывать и разовые затраты, как, например, ремонт, покупку оборудования и транспортных средств, предоплату за долгосрочное использование склада и т.д. В любом случае, для удобства работы с моделью количество издержек должно быть ограниченным.
В bpe24 есть возможность выбрать один из двух вариантов шаблона – с тремя расчетными или произвольно заполняемыми полями. В расчетной модели три ячейки – ПС, ПД и СИ – будут заполнены автоматически. Данные для ячейки «Потоки поступления доходов» будут взяты из раздела «Продукты и услуги», в случае их большого количества будут взяты первые 9, остальные будут объединены в продукт «Другое».
Данные для ячейки «Структура издержек» будут взяты из раздела «Издержки» и в случае их большого количества укрупнены по тому же принципу. Данные для ячейки «Потребительские сегменты» должны быть введены вами, но сумма будет автоматически разбита на все сегменты, исходя из общей суммы выручки. В случае, если вы введете всего два сегмента и первому присвоите долю в 50% – на второй автоматически будет отнесено оставшиеся 50%. По умолчанию в этой ячейке всегда присутствует один сегмент «Другое», который можно переименовать или удалить (это возможно сделать, только если есть другие сегменты).
При использовании расчетного варианта шаблона в ячейках будет указаны суммы каждого элемента и общая сумма блока. В верхней части шаблона будет указана рассчитанная доходность бизнес-модели (разница между доходами и расходами).
Заполненную таблицу вы можете снабдить двумя текстовыми блоками произвольного содержания – до и после шаблона модели. Окна для сопровождающего текста открываются при нажатии на любую из девяти ячеек. При заполнения блоков, кроме вписанных вами элементов, вы можете использовать встроенные в bpe24 примеры – их легко перенести в ячейку нажатием на кнопку со стрелкой. Но имейте ввиду, что чем больше вы будете использовать стандартные элементы – тем более ваша бизнес-модель будет похожа на тысячи других и, соответственно, менее привлекательна для инвесторов.
Короткий (2:20) образовательный ролик о бизнес-модели от авторов бестселлера (на английском языке)