FAQ #2

Оглавление

1. Почему для успеха в долгосрочной перспективе необходим бизнес план?
2. Я – единственный владелец небольшой компании, нужен ли мне бизнес-план?
3. Как бизнес-план может быть полезен, если он быстро устаревает?
4. Если бизнес-планы действительно настолько важны, почему в действительности так мало людей их пишут?
5. Как написать такой бизнес-план, который принесет мне деньги?
6. Что мне включить в мой бизнес-план, если у меня нет команды менеджеров?
7. Следует ли мне использовать Business Plan Expert или предпочесть другие программы для написания бизнес-планов?
8. Имеет ли смысл обращаться к консультанту Expert Systems после создания первого варианта бизнес-плана?
9. Сколько должно быть страниц в правильном бизнес-плане?
10. Должен ли я со всеми, кому я отдаю читать мой бизнес-план, подписывать соглашение о конфиденциальности?
11. С какими наиболее распространенными ошибками при написании бизнес-плана Вы сталкиваетесь?
12. Как правильно следует структурировать работу при написании бизнес-плана? Какие существуют этапы?

В сегодняшнем мире бизнеса, меняющемся с головокружительной скоростью, единственным ответом на устаревающее бизнес-планирование является ежемесячный мониторинг бизнес-плана. Мониторинг бизнес-плана в первую очередь – это функция для внутреннего пользования. Этот процесс  начинается с определения показателей эффективности Вашего бизнеса бизнеса.

Показатели эффективности – это ключевые коэффициенты и цифры, жизненно важные для успеха компании.

В зависимости от бизнеса, показатели могут быть различными, такими как оборачиваемость запасов, конверсия продаж, количество предоставленных услуг или количество дефектов товара. Посредством регулярного мониторинга показателей эффективности, владельцы бизнеса могут определить негативные или позитивные аномалии, исправить ошибки, воспользоваться возможностями и поддерживать бизнес план соответствующим текущей обстановке.

Чтобы проиллюстрировать этот процесс в работе, давайте посмотрим на показатели конверсии продаж. Допустим, бизнес-план, который Вы подготовили для акционеров, предусматривал 10%-й рейтинг закрытия по всем отобранным лидам в компании. То есть, из 100 найденных контактов, Вы были уверены, что продадите как минимум 10 клиентам. Это предположение Вы положили в основу всех целевых доходов, которые фигурировали в финансовом разделе Вашего бизнес-плана. И вот акционеры выделили средства и Вы запустили проект.

После 3 месяцев старта продаж, рейтинг закрытия в проекте составил лишь 7%. Вы поняли, что это неминуемо повлияет на годовые финансовые показатели. Владельцы бизнеса, видя эту тенденцию, скорее всего, будут недовольны и заставят Вас пересмотреть стратегию продаж и маркетинга, чтобы добиться требуемых показателей. Возможно, даже, они будут заставлять Вас добиться указанных показателей любой ценой. Что Вы будете делать, если поймете, что изначально сильно завысили свои ожидания? Убеждать акционеров снизить требования или просить денег на маркетинг? И то, и другое сулит не самые приятные перспективы в Вашей карьере.

Для того, чтобы не доводить ситуацию до такого — следует не только вдумчиво и осторожно составлять бизнес-план, но и регулярно анализировать запланированные активности и показатели. Чтобы вовремя увидеть, что что-то идет не так. Возможно, необходимо изменить упаковку или характеристики товара, возможно усилить отдел продаж или найти больше партнеров.

Смотрите не только “внутрь бизнеса”, но и “наружу”. Возможно, Ваш конкурент разработал новую стратегию работы и сумел подписать долгосрочные контракты с Вашими клиентами на более выгодных условиях. Анализ ключевых показателей вовремя предупредит Вас и владельцев бизнеса о текущих изменениях на рынке и позволит Вам внести в план некоторые изменения, чтобы скорректировать текущий прогноз на год.

В общем, хорошо написанный и основанный на проведенных исследованиях бизнес-план не только подготовит Вашу компанию к условиям сегодняшнего дня, но и к завтрашним непредвиденным событиям. Если Вы подготовили бизнес-план для своего проекта - оставьте в нем резервный раздел для заметок на будущее.

Процесс регулярного мониторинга исполнения бизнес-плана позволит сделать Ваш документ «биологическим». Он будет жить и развиваться вместе с бизнесом. Это означает, что Ваш план не будет стоять на полке в течение 12 месяцев, но всегда будет обновляться, если на рынке появятся новые условия или Вы решите внести в бизнес стратегические изменения.

Наш совет: чтобы поддерживать Ваш бизнес-план в актуальном состоянии, соответствующем реальному бизнесу, не пренебрегайте процессами анализа, мониторинга и сопоставления Вашего написанного проекта с действительным.

Человек так устроен, что он любит откладывать сложные дела, даже если они важные и даже критические. Горы немытой посуды, кряхтящий, давно не проверяемый мотор или запущенная прическа — кому это незнакомо? Для многих владельцев бизнеса выразить свои предположения, относительно будущего бизнеса не составляет труда. Но только устно. На бумаге это является большой проблемой, поскольку они рискуют зафиксировать в вечности то, что впоследствии может оказаться неверным. Тогда как слова всегда легко оспорить или двояко интерпретировать.

В исследовании, упомянутом в книге Пола Тиффани «Бизнес план для чайников», утверждается, что компании, у которых в бизнес-плане есть раздел, посвященный стратегии, могут похвастаться на 50% большими прибылями и доходами, нежели те, кто не планирует свой бизнес стратегически, а лишь красочно описывают некий один желаемый результат с небольшими отклонениями.

Другое исследование показало, что компании, регулярно занимающиеся бизнес-планированием, демонстрируют на 63% более высокие темпы роста дохода и на 100% большие прибыли. Если этого не достаточно, рассмотрите следующие причины для неудач в бизнесе:

• Плохая система управления
• Нет общего видения
• Отсутствие маркетингового планирования
• Нет понимания конкурентов
• Нет стратегического плана
• Нет установленных мер производительности
• Неадекватное финансовое планирование

Таким образом, не тратьте много времени на планирование отпуска вместо планирования бизнеса, поставьте свой бизнес на рельсы успеха, сделав правильный бизнес-план. Мы готовы Вам в этом помочь не только с помощью онлайн-сервиса Business Plan Expert, но и с помощью наших консультантов, маркетологов и аналитиков.

Структура бизнес-плана – это вторая по значимости наиболее важная начальная точка Вашего будущего проекта. И обдумывать ее надо сразу после того, как Вы закончили самым главным -определили вашу будущую клиентскую аудиторию.

Структура бизнес-плана должна быть подготовлена и выверена до проведения всевозможных исследований и собственно написания бизнес-плана. Все исследования должны быть направлены на на то, чтобы ответить на вопросы, заданные в структуре. Как только Вы создадите структуру — в соответствии с макетом Вашего бизнес-плана начинайте организовывать свою деятельность по поиску ответов и проводите исследования, которые Вам помогут узнать и понять рынок.

Каждый бизнес-план следует некой общей структуре, но далеко не все бизнес-планы одинаковы. Глобально существует два вида структур, которые различаются по 2 факторам:

1. Описывающих бизнес. В план могут быть включены подробности важных факторов успеха для бизнеса в Вашей отрасли. Компании, занимающиеся технологиями, озаботятся НИОКР, интеллектуальной собственностью и временем выхода на рынок. У ритейлера будут представлены методы ценообразования, управление запасами, мерчандайзинг и размещение магазина. Убедитесь, что Ваш план содержит те факторы, которые важны для Вашего бизнеса.

2. Подготовленных для конкретной цели. Бизнес-план банкира будет отличаться от бизнес-плана инвестора. Банкиры хотят видеть оценку рисков и планирование, суммы кредитов, сроки погашения и залоги. Инвесторы захотят возврата инвестиций, стратегии выхода и запланированный рост с фондами. Если Вы готовите бизнес-план для Ваших коллег по бизнесу — основной упор будет сделан на требуемые усилия и ожидаемый финансовый результат, если Вы готовите план для акционеров — важно описать Ваше стратегическое видение проекта и увеличение доли рынка.

Общая структура бизнес плана

Существуют множество структур бизнес-планов (Вы можете изучить множество вариантов в нашем специальном разделе) и нет одной “правильной”. Для разных целей и бизнесов требуются разные структуры и наполнение. Чаще всего, в качестве обязательных, приводятся следующие разделы:

Краткое содержание: обзор ключевых моментов бизнеса и объем продаж.

Описание компании: миссия, обзор компании и инициаторов проекта, краткое описание отрасли, корпоративная история, официальная структура.

Товары и услуги: описание товаров, услуг, НИОКР, ценообразование, доставка, производство.

Маркетинг и продажи: определение рынка, профиль клиентов, анализ конкурентов и SWOT-анализ, стратегия, продажи и продвижение.

Операции: правовые и правительственные моменты, персонал, поставщики, союзы, политики, оценка рисков, средства, местоположение, страхование, основные этапы деятельности.

Менеджмент: основные должностные инструкции, обязанности, управленческая команда, организационная структура, советники.

Финансовые показатели: прибыль и убытки, денежные потоки, баланс, финансирование, сроки погашения задолженностей, использование фондов и средств, анализ безубыточности.

Приложения к структуре бизнес плана

Приложения к бизнес-плану– это, увы, не пол-странички с адресом. Это такая штука, которая увеличивает Ваш план с 10 до 30 страниц. В них должна быть указана более глубокая и подробная информация для лучшего финансирования и привлечения более крупных инвесторов, детализация финансовых отчетов, технологические тонкости, резюме каждого члена команды и многое другое.

Если Вашим бизнес-планом заинтересуется инвестор, он захочет посмотреть и изучить детали. Эти детали должны быть у него под рукой и они должны быть хорошо структурированы и внятно изложены.

Возможно также, что серьезной потребности в приложениях нет, если Ваш бизнес-план достаточно полон и выполняет свою задачу. Например, если он подготовлен для Вас или для человека, который и так хорошо знает Ваш бизнес. В этом случае они не требуются.

Здесь приведено краткое описание некоторых дополнений, которые могут быть добавлены к структуре или быть приведены в качестве приложений к Вашему бизнес-плану.

• SWOT-анализ: Профиль Ваших конкурентов, добавление анализа сил, слабостей, возможной и угроз может показать Вашим инвесторам, что Вы понимаете Вашу конкурентную среду, и Ваш бизнес может действовать в данной окружающей обстановке.
• Пять сил Портера: схема из 5 сил Майкла Портера – это стандартный инструмент бизнеса, используемый компаниями для оценки основных сил в отрасли. Это важное дополнение для добавления к структуре Вашего бизнес-плана, если у Вас стартап или Ваш существующий бизнес выходит на новый рынок.
• Словарь (глоссарий): Если аудитория, на которую рассчитан Ваш бизнес-план, не очень хорошо разбирается в терминологии, используемой в отрасли, то такой словарь будет ценным дополнением к общему плану. Если вы пишете, допустим, биотехнологический бизнес-план по агентам генной терапии, то прежде чем пускаться в подробные описаниях схем, определите уровень знаний по этой теме у Вашей целевой аудитории и снабдите их удобным глоссарием, где кратко описаны используемые термины.
• Издательские добавления: Это не приложения, а простые элементы, влияющие на улучшение читабельности и презентабельности Вашего плана. Они могут включать: обложку с логотипом, графики, диаграммы и таблицы.

Что еще полезно включить в бизнес-план?

Ваш бизнес-план должен быть снабжен всеми необходимыми документами, которые подтвердят сделанные в основной части выводы и предположения. Например, подтверждение финансовых показателей Вашей компании за предыдущие отчетные периоды. Или лицензии и свидетельства авторства на указанные изобретения или программные продукты. Все подобные дополнения и приложения должны работать железным доказательством того, на что ссылаются Ваши предположения. Они обеспечивают дополнительную надежность Вашему бизнес-плану.

Дополнительные примеры того, что можно включить:

• Официальные документы/Свидетельства/Лицензии
• Исследования рынка/Сведения, прайс-листы, информация о конкурентах
• Резюме ключевых исполнителей проекта
• Отзывы клиентов
• Графическая информация (фотографии, рисунки, карты)
• Список дистрибьюторов/поставщиков/партнеров
• Релевантные или опубликованные статьи (книги) за Вашим авторством
• Личная финансовая отчетность владельца
• Налоговая отчетность
• Рекламные материалы и брошюры
• Отчеты о кредитных операциях
• Ссылки на сайты производителей с техническими характеристиками
• Список требуемого оборудования со спецификациями
• Словарь
• Справочный раздел/Библиография/Примечания

Хорошее первичное понимание структуры будущего бизнес-плана необходимо для начала исследований и написания хорошего бизнес-плана. Однако никакая структура и никакое наполнение не сможет гарантировать Вашему бизнес-плану успех. Ваша задача — предоставить достаточно информации для лиц, принимающих решения. Фактически, с помощью бизнес-плана и содержащейся в нем информации, Вам нужно “продать” инвестору Вашу компанию, себя и свою идею.

Консультанты — это люди, обладающие знаниями и опытом в областях для Вас новых. Например, консультанты нашей компании нарабатывали свой опыт в течение 15 лет и поэтому могут оказаться исключительно полезными при составлении как простого бизнес-плана, так и технико-экономического обоснования для региона.

Мы рады Вам помочь на любом этапе, но особенно консультанты по бизнес-планированию могут быть полезными на этапе, когда выполнена часть работы, у Вас уже есть предварительно собранные данные и Вы четко понимаете, для чего Вам нужен бизнес-плана.

Для владельцев бизнеса зачастую лучшим вариантом перед обращением к нам будет написание своего собственного (пусть и не структурированного) варианта бизнес-плана. Но когда это невозможно в связи с ограниченностью навыков и времени, позвоните нам на этапе описания идеи — мы готовы помочь Вам с проведением необходимых исследований и финансовых расчетов для Вашего бизнес-плана.

Мы готовы сделать большую часть работы, но нам понадобится часть Вашего времени, чтобы регулярно консультироваться с Вами в процессе разработки Вашего бизнес-плана. Вам придется, также, потратить время на то, чтобы пересмотреть и понять окончательный план, который мы для Вас подготовим, как снаружи, так и изнутри. Вы должны сделать этот план “своим”. То есть, досконально понимать каждое слово и цифру, уметь объяснять детали и предпосылки, комментировать окружение и рынок, “продать” Вашу идею инвестору или банкиру.

И наконец, Вы, как владелец своего текущего или будущего бизнеса можете выиграть от найма нашего консультанта по бизнес-плану потому, что он сэкономит много Вашего драгоценного времени и предложит Вам новый взгляд на финансирование и совершенствование вашего бизнеса.

Длина типичного бизнес-плана может сильно варьироваться от нескольких страниц до 100-страничного документа. Она в действительности зависит от предполагаемого использования плана и его аудитории. Внутренний бизнес-план для Вашей компании может исключить такие разделы, как опыт команды менеджеров и иметь больше подробностей в части реализации. Базовый план для банков обычно состоит из 20+ страниц, включая финансовые расчеты, анализ Монте-Карло, анализ рисков и все финансовые коэффициенты.

Краткие выводы не должны превышать 3 страницы, однако 1 страницы часто бывает недостаточно. Имейте ввиду, что Ваш бизнес-план должен иметь широкие поля и крупный (но не школьно-огромный), удобный для чтения шрифт с немного увеличенными межстрочными интервалами.

Соглашение о неразглашении — полезный документ, который защитит Вас в некоторых редких случаях, но в большинстве случаев он, к сожалению, напугает и отвратит от Вас Вашу целевую аудиторию. То есть тех, для кого Вы сделали бизнес-план. Опытный банкир или венчурный капиталист всегда связан конфиденциальностью — формальной или неформальной. От этого зависит его имидж и репутация. Просьба подтвердить письменно, что он не будет разбрасываться финансовыми документами своего клиента может показаться не только излишней, но и оскорбительной.

Кроме этого, если Ваш бизнес-план содержит действительно важную информацию (например, ноу-хау) и действительно нуждается в защите Ваших идей и концепций уже на этой стадии — возможно, Вам следует подумать о патентах и лицензиях, которые не только защитят Вас, но и укрепят Ваши позиции и усилят бизнес-план. Простым соглашением о неразглашении Вы их не защитите.

Если Ваши изобретения уникальны или неповторямы (невоспроизводимы) для других компаний — возможно, Вам нечего бояться, так как у конкурентов не окажется никаких возможностей войти на этот рынок, а если рынок уже существует и на нем много игроков — Ваш бизнес-план не является входным барьером для вступления на рынок и защищать его не имеет смысла.

Поэтому мы рекомендуем ограничиться простым и коротким заявлением о конфиденциальности в первой части Вашего бизнес-плана. Должно быть достаточно простой просьбы о неразглашении приведенной в бизнес-плане информации. Впрочем, в некоторых, довольно редких случаях, таких как, например, создание стратегического альянса, слияние, поглощение или вывод инновационного продукта на рынок, соглашение о неразглашении может оказаться необходимым. Если у Вас возникают сомнения, то будет лучше, если Вы проконсультируетесь с юристом.

Существует множество ошибок, сделанных неопытными авторами бизнес-планов или владельцами бизнеса, которые не в состоянии понять, почему их план не приняли. Но с другой стороны, есть ряд общих ошибок:

• Игнорирование конкуренции: Бизнес существует не в вакууме. Существуют прямые и непрямые конкуренты, которые будут изо всех сил бороться, чтобы сохранить свою базу клиентов и долю рынка. Очень часто бизнес-команда заявляет, что их товар или услуга настолько великолепны, что у них нет конкурентов. Этот акцент на внутренних установках показывает инвесторам, что менеджеры чересчур самоуверенны и могут не предусмотреть внешних факторов, которые могут повлиять на бизнес.
• Невероятные финансовые прогнозы: Растущая компания – это именно то, что хотят видеть инвесторы, и динамика роста должна быть реалистичной и достижимой. Финансовые данные, которые не согласуются с нормами по отрасли и выглядят чересчур агрессивно, быстро отложат Ваш план на полку. Здесь гораздо лучше ошибиться в сторону консерватизма и поработать вместе с вашим бухгалтером над привлекательными и реалистичными цифрами.
• Один миллиард потребителей: Утверждая, что размер вашего рынка огромен, а клиентом является каждый, вы быстро потеряете доверие к Вашему плану и бизнесу. Возможно, в будущем вы сможете охватить различные сегменты рынка, но сейчас сосредоточьтесь на одной или двух нишах, которые вы сможете эффективно обслуживать. Показывая, что вы хорошо понимаете клиентов на узком рынке и можете соответствовать их потребностям, вы завоюете доверие вашего банкира или инвесторов.
• Промедление: Многие владельцы бизнеса занижают оценку времени и усилий, требующихся для создания успешного бизнес плана. Не откладывайте. Если вам нужны деньги в течение шести месяцев, то сейчас самое время составить план и собрать деньги.
• Большая сделка: Компания может подписать большой контракт с более крупной организацией, и чрезмерный упор на эту сделку может быть воспринят как слабость. Если 80% Ваших доходов основано на контракте с одной компанией, Ваша компания может просто потонуть, если сделка сорвется. Подчеркните, что Ваша компания имеет большой опыт в налаживании стратегических партнерств и в заключении крупных контрактов, и этот навык будет использован для диверсификации клиентской базы.

Написание бизнес-плана может показаться Вашей невыполнимой задачей. Эти чувства, особенно у начинающих бизнесменов часто выливаются в бездействие, вследствии непонимания того, как начать бизнес-план и отсутствие идей, как построить этот процесс.

Попробуем кратко упорядочить Ваши разрозненные мысли на эту тему и распределить всю работу по наиболее важным темам. Итак, старт любого проекта (а написание бизнес-плана — это, несомненно, проект) начинается с первого шага. И первое, что Вас должно озаботить:

1. Аудитория и тип финансирования

При написании бизнес-плана Вы должны определить, для кого Вы его пишете и кто будет его читать. Это решение повлияет на форму и структуру документа. Вы планируете брать кредит или субсидию? У Вас есть собственные средства или их Вам дадут друзья или родители? У каждой формы финансирования бизнеса есть свои плюсы и минусы. Например, рынок венчурного капитала может потребовать много времени, потому что в России он развит крайне слабо. И, вследствии этого нем большая конкуренция. Есть ли у Вас лишний год или два, чтобы потратить его на поиск денег? И сколько времени Вы готовы выделить для написания бизнес-плана для финансирования инвестором?

Бизнес-плана для инвестора – это 15-30 страниц с глубоким анализом и подробными фактами и цифрами, большая часть которого посвящено вовсе не Вашему бизнесу, а описанию условий, которые есть сегодня на рынке. Бизнес-плана для банка – это 10-15 страниц, направленных на снятие обеспокоенности банка всевозможными рисками неотдачи выданного Вам кредита. Венчурный бизнес-план представляет взгляд сверху на рынок и Ваш бизнес, а также — на потенциальную отдачу от инвестиций, в то время как план для банка нацелен на сокращение рисков и “продажу” банку Вашей стабильности и платежеспособности.

2. Структура бизнес-плана:

Структура бизнес плана – это вторая по важности стартовая точка, как только вы определили вашу аудиторию. Структура бизнес плана должна быть подготовлена до проведения исследования и самого составления бизнес плана. Подробнее о структуре мы отвечали выше.

3. Исследования и сбор информации:

Как только вы приняли решение о типе финансирования, который требуется для Вашего бизнеса, приходит время для исследований. Исследования для бизнес-плана — это общий взгляд на бизнес и рынок с высоты Вашего опыта работы и наблюдений за отраслью, в которую Вы будете работать. Эти данные должны быть подкреплены следующими двумя источниками.

• Общедоступная информация: из интернета, журналов, газет, различной аналитики, платных баз данных и купленных отчетов с данными о развитии рынка, общих перспективах в отрасли и профилях клиентов.
• Полевые исследования: Ваши личные наблюдения, интервью с клиентами, поставщиками, конкурентами и экспертами по отрасли.

Совокупность этих двух видов исследований дает наиболее полную и реальную картину ситуации по всем представленным данным.

4. Сбор файлов:

Самый простой способ собрать воедино весь Ваш опыт, интервью и исследование – это создание файлов для каждого раздела в бизнес-плане. Эти файлы могу быть: бумажными документами, компьютерными файлами или заполненными полями в таких сервисах для бизнес-планирования, каким является Business Plan Expert. Как только Вы начинаете исследования и переходите в фазу сбора данных, заполняйте поля или накапливайте файлы, чтобы прикрепить их к Вашему бизнес-плану в качестве подтверждения.

5. Общий обзор отрасли:

Начните процесс исследования с обзора отрасли, раскрытия информации и связанных с ней докладов. Имея общее представление о промышленности, Вы избежите проблем и неловких пауз при ответе на вопросы экспертов, связанных с рынком, промышленностью, трендами и государственной и региональной ситуацией на данном рынке,. Начните полевые исследования, как только у Вас будет хорошее понимание основ отрасли и Вам потребуются ответы на конкретные вопросы.

6. Анализ:

После того как Вы соберете большую часть данных, начинается процесс анализа. Посмотрите на профили конкурентов, Ваш резервный план на случай вывода аналогичных продуктов или ухода персонала, проведите оценку рисков, сравните свои финансовые показатели с отраслевыми и т.д.

7. Финансовые показатели:

Начните рассматривать финансовые показатели, как только вы собрали средние показатели по отрасли для Вашего бизнеса. Работайте в тесном контакте с Вашим консультантом, для того, чтобы разработать реалистичные прогнозы. Чрезмерный оптимизм приведет к недоумению инвесторов или аналитиков банка, которые будут рассматривать Ваш бизнес-план на предмет финансирования.

8. Краткое содержание:

Первый раздел (“Резюме”) пишите в самом конце — после того, как Вы тщательно заполните все разделы бизнес-плана. Только тогда напишите краткое содержание и отредактируйте состав предполагаемого проекта. Подчеркните ключевые моменты и включите туда описание возврата инвестиций и/или требования к выплатам по кредиту.

9. Пересмотр и редактирование:

Помните — у Вас есть только одна возможность для того, чтобы произвести хорошее первое впечатление. Хорошо составленный бизнес-план, который открывает Вам двери и дает доступ к деньгам — это не быстро составленный “на коленке” документ. Это план, который был проверен и пересмотрен Вами десятки раз. Это — один из самых важных этапов Вашего будущего бизнеса. Не пренебрегайте им. Прежде чем нести бизнес-план в банк — попросите других предоставить Вам обратную связь. Как позитивную, так и негативную. Вторая может быть для Вас болезненней, но намного ценнее. Убедитесь в том, что Ваш бизнес-план отредактирован и откорректирован. И еще раз откорректирован. И еще раз. И еще.

Бизнес планирование – это не так просто, но благодаря продуманному и хорошо составленному бизнес-плану, Вы дадите Вашему бизнесу и Вам самим намного больше шансов на финансирование и успех в будущем.